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微利年代石材企业应该怎么招商?
来源:http://www.ampugroup.com 编辑:环亚娱乐ag88 2018-04-27 15:28

  

   当今社会,相同的质量,相同的诉求,相同的广告,相同的促销......现已进入了同质营销年代,产品与产品之间,企业与企业之间,差异化越来越小,在此情况下,消费者对产品和品牌的忠诚度越来越低,挑选地步越来越大。

   别的,经销商或终端店肆不只仅石材企业开拓商场的“敲门砖”,经销商老板或店长又是生产厂家的“出售经理人”,一起仍是消费者的购物代理人,故石材企业争着向经销商或终端店肆招商的首要原因就在于此。

  

   明显,石材企业招商,现已成为许多老总的闹心思,一线城市规划大的经销商或终端店肆非知名品牌不肯协作;三四线城市经销商或终端店肆协作“筹码”偏高,石材企业“进场费”不到位也很难“挤”进去。微利年代中小石材企业招商难,这是现实,怎么办?

   诚信榜首,价格合理

   现在有些厂家在招商时把产品价格报的很低,即便是平等的质量产品,相同的二线品牌,相同的本钱,也比商场低;笔者咨询的一家复合型石材企业在招商时就这样许诺经销商,对方也被石材企业“实惠”价格感动,签了合同,但好景不常,就在经销商榜首批进货行将卖完,预备第2次进货时,厂方说原材料提价,各款产品均上调100元平米,有的厂方依据不同产品上调200元;经销商感到疑惑:刚签合同不到二个月啊?为什么就这么快提价啊?厂方谦让的说出理由:没办法啊,现在什么都提价啊?但不论厂方怎样解说,经销商就是不肯意承受。过一段时刻经销商就不再自动联络厂方了,十分困难树立起来的厂商“爱情”,终究被无情的“价格”导致破裂了。

   这儿咱们不方便知道原材料是否提价?即便涨了,那么石材企业涨100元是否合理?石材企业在招商时为何没预留价格空间?或许石材企业在招商时为何不明示提价方针?仍是先忽悠再说?仍是骗“你”没商量?石材企业耍聪明,经销商也不笨,经销商惹不起,躲你能够吧,大不了经销商从头挑选了新的品牌及产品经销还不可啊。鉴于此,笔者呼吁一切石材企业要站在经销商的视点考虑问题,产品价格拟定不只需有招引力,还要有必定合理公正性,不然,石材企业丢失的不只仅诺言,更是生意。

   扶上马送一程

   许多石材企业,在经销商打款来了今后,除了接到必定货款的产品、货架及宣扬物料以外,就再也看不到其它什么支撑了,特别是一些石材企业存在着这样的心思:只需把钱打到我账户上,产品能否卖出去,就看经销商你的才干了。当然,徐工向超。关于有必定途径且运营杰出的经销商来说,的确不需求厂家的多少支撑,经销商只着重销量返点就能够了;但是,对那些没有必定资金实力、没有必定的途径资源,以及有资源、有实力但不明白做商场的经销商,明显是不可的。

   所以,石材企业应针对这类经销商进行要点扶持,石材企业在榜首次和经销商协作时,应随货到之日起,差遣1-2名营销经历丰厚的事务人员对经销商进行人力上的支撑,时刻在3-6个月为宜,首要作业界容:一是协助经销商组成营销团队;二是对新进事务人员进行产品基础知识、营销技巧的训练;三是协助经销商去开发商场。给人力的阶段首要意图是“扶上马送一程”,直到经销商作业正常,石材企业再将自己的事务人员召回公司。

   物力支撑装备到位

   物力支撑,就是石材企业为门店经销商供给的促销物料、产品货架、量用具、设备、训练设备、物流设备等,尽管一线品牌大多都会装备,但都不是很到位,而有些中小型石材企业不必提,根本就没有。一些经销商本来挑选大品牌协作,后来“甩手”与小品牌“联婚”,问起缘由,他们大多言及此事。

   别的,尽管一些石材企业有这方面的许诺,但要求经销商全年有必要完结必定的量才干享用“最惠企待遇”;这个待遇在经销商资源好、商场运作杰出的情况下是能够垂手可得获得到的,可问题是那些刚刚走上创业之路、没有实践运营经历的、有资金无商场的、有资源无办法的经销商,想得到“如此待遇”, 应该说还不是太简单的,假如石材企业仅仅着重完结销量有此待遇,完不成销量没有的话,那么,石材企业将渐渐会失掉一部分客户,或许石材企业一开端就和一部分经销商“坐失良机”。

   笔者曾在去江西、安徽等省做商场调研时,就在三、四级商场了解到许多相似事例。固然,在经销商或终端店肆一开端运营时,因为资金实力、客户资源、途径开发、营销团队力量薄弱的情况下,很需求厂家供给物力上的支撑,厂家若能站在门店经销商视点满意其如此物力上的要求,石材企业的客户就可能会不断的添加,生意也可能会越来越好。

   实现许诺,寻求双赢

   做过出售的人都知道,不同层次的客户其需求也不相同。资金不足的经销商或终端店肆大都喜爱厂方铺底、资金足够的经销商或终端店肆就喜爱跟石材企业要方针。比如榜首批进货支撑、店面装饰补助支撑、广告支撑、会议支撑、分销会议支撑、经销商物流运送支撑、物料支撑、人员支撑、促销活动支撑、营销方案支撑、退换货方针、返利方针等,在厂商洽谈协作之前,这12项支撑,若厂方有一项没有满意经销商,经销商就有可能停止商洽。

  

   俗语云:道高一尺魔高一丈。时刻久了,厂家也学会“商洽技巧”,先容许客户签完合同,等客户进货今后再说,就是这样厂商两边先经过一段甜美的“婚恋”,当客户打款进货今后,厂家就以原材料提价、宣扬物料印刷改版、物流费用增高、人员换岗离任、销量没完结等种种原因及托言对方针进行“打折”,当客户发觉被厂方“忽悠”今后,开端“报复”,先是“红杏出墙”,搞“婚外恋”,接着开端正式寻觅新品牌,终究进行不同区域窜货,逼得厂家“离婚”,一切这一切都是“方针”惹的祸。假如厂家方针给力,或许厂商两边将会“白头偕老”,一起运营夸姣的“爱情”。

   免费策划,注重实效

   有一个不争的现实,不论经销商或终端店肆有资金、仍是有途径;不论其规划是大仍是小;不论其所在是一、二级商场,仍是三、四级商场,他们都相同期望厂家能给他们免费做策划。

   当然策划的规模包含:产品推行手册、事务员训练手册、小型石材。经销商运作攻略、门店形象策划、小区推行方案、产品促销方案、商场拓宽方案等系列策划活动,说到石材企业给经销商做策划,许多人可能以为这是一般石材企业在招商方针中都会提及的事,口头通知你这么做算了,要一套一套的书面辅导文件太费事了吧?感觉石材企业给经销商做策划是“顺带”算了,所以在实践运作的过程中,有些厂家,尽管有了“策划”的许诺,但是他们的许诺有的是为德不卒,有的是不切实践,有的是唐塞经销商或终端店肆经销商骗得签单,有的是只针对一、二级商场疏忽三、四级商场等等。

   要么不做,要做就做好,也就是说策划不给力不如不策划。假如石材企业在招商前有这一许诺,且每一个策划都十分给力,那么石材企业策划的美誉就会敏捷传播,经销商就会争着与石材企业协作。这也是招引经销商或终端店肆经销商的一大卖点。石材企业要把经销商或终端店肆经销商当成是自己的子系统,看成是自己营销部队,并把经销商或终端店肆当成是石材企业营销网络的一个部分。

   有一套怎么协助经销商敏捷翻开商场的全案策划方案,并训练和辅导经销商的具体操作,使之快速上手,招商就成功80%了。

   为经销商或终端店肆做途径

   俗话说:途径为王,终端取胜。途径一经建成,能够给予厂家丰盛的报答,成为厂家的无形资产。但是在中小石材企业招商时,许多经销商或终端店肆往往忧虑的是打款后货在仓库里滞销,厦门理工,或许途径少卖不出去。

   石材企业假如倒着做商场,也就是说石材企业在没有找到适宜的经销商或终端店肆曾经,要先做商场再做途径。先在当地找到适宜的经销商或终端店肆经销商,在协助经销商做事务的过程中逐渐把握经销商的下家和当地的零售店。或许石材企业直接和当地的零售店发作事务联系,经过直接对零售店的促销活动炒热整个商场,使产品成为热销产品。这个时分自动权在石材企业的手上,那么再经过招商的方法挑选适宜的经销商来办理商场,完结途径的建造。

   石材企业完结终端途径建造今后,在招一、二级经销商就比较简单了。如云浮某石材有限公司,一开端在业界毫无名望,无人知晓。但公司就是选用协助经销商或终端店肆经销商“做途径、卖产品”营销战略,在不到三年的时刻里,业应该怎么招商?现已使公司从创业之初的6个人开展到全国100多个经销商或终端店肆,职工有800多人,终究把一个无名的区域品牌做出全国品牌,从而将产品销往全国各地。

   终端给力,形象晋级

   杰出的品牌形象是石材企业在商场竞争中的有力兵器,不只能深深的招引着消费者,还能促进在客户及下流经销商发生即时或激动购买。但是,现实上品牌形象内容首要有两方面构成:榜首方面是有形的内容,第二方面是无形的内容。品牌形象的有形内容把产品或效劳供给给消费者的功用性满意与品牌形象紧紧联络起来,使人们一触摸品牌,便能够立刻将其功用性征与品牌形象有机结合起来,构成理性的知道。

   品牌形象的无形内容首要指品牌的共同魅力,是营销者赋予品牌的,并为消费者感知,承受的个性特征。跟着社会经济的开展,产品丰厚,人们的消费水平、消费需求也不断进步,微利年代石材企人们对产品的要求不只包含了产品自身的功用等有形表现,也把要求转向产品带来的无形感触。

   由此看来,石材企业在价格、人力、物力、方针、途径、策划给力时,还有必要考虑形象给力,特别是终端形象,不只能进步消费者的信赖,一起又能影响消费者购买欲,因而,石材企业要把终端形象作为事务员和导购员业绩考核的内容之一,主张石材企业每季度进行一次终端陈设或导购外表仪容的品牌形象评比活动,来强化品牌终端形象建造。

   总归,商场如战场,商场如情场,客户如恋人,招商如爱情。中小石材企业要树立有用的厂商协作形式:既分工清晰,又通力协作。一起要针对不同类型的经销商或终端店肆,依照需求要点别离采纳有舍过程,来表现品牌活跃的商场情绪与协作诚心,消除经销商或终端店肆经销商顾忌,增强经销商或终端店肆出售的决心。在现在绝大多数品牌的营销支撑还停留在供给一点终端包装、宣扬材料,或许顶多供给一点广告费用的初级阶段,要对招商作业进行资源优化,终究为经销商或终端店肆拟定的系统化、整体性扶持方案,无疑将对经销商或终端店肆经销商发生巨大的招引。

   毋庸置疑,只需中小石材企业正确确诊出招商的“病因”,对照笔者所列的七部曲,并把招商的具体作业做实、做细、做精、入位,让经销商或终端店肆感觉石材企业真正在修炼招商“内功”,那么,招商作业也就不难了。